Анна Кулик о том, как правильно интерпретировать жесты на переговорах

Сравнительный анализ

Интерпретацию жестов нужно начинать с наблюдения за человеком, когда он спокоен, чувствует себя комфортно и знает, что ему не придётся лгать. Вызвать доверие у собеседника в начале разговора помогут нейтральные темы, например, о дороге к месту встречи, погоде или кино.

На этом этапе важно запоминать особенности поведения человека, обращать внимание на его привычные позы, количество и интенсивность жестов. Это нужно для того, чтобы впоследствии сравнить привычное поведение с реакциями на вопросы о цели встречи. Если после какого-то вопроса поведение собеседника изменится – это сигнал: затронутая тема его беспокоит. Значит, именно на эту тему и стоит поговорить.

Таким образом, интерпретация жестов во многом базируется на сравнительном анализе: на сравнении поведения человека в нормальном состоянии с его поведением после «сложного» вопроса.

Стоит обратить внимание на:

1. Изменения в жестикуляции. Когда человек увлечён рассказом и говорит правду, его речь обычно сопровождается жестами и «игрой» лица: он показывает что-то руками, усиливает картину движениями корпуса и мимикой. Важно фиксировать темы разговора, во время которых количество жестов сократилось или они заменились на жесты прикосновения к себе (к носу, голове, губам, подбородку, шее, одежде). Это изменение в поведении говорит о попытке человека взять себя в руки, успокоиться. Такое изменение — важный сигнал. Возможно, собеседник лжёт или пытается что-то скрыть.

2. Положение корпуса. Если после вопроса или какой-то фразы человек резко отклонился назад корпусом или головой — это сигнал о том, что он с чем-то не согласен или затронута неприятная для него тема. На переговорах, когда стоит цель расположить собеседника к себе, это наблюдение поможет обходить «острые углы», темы, на которых интересы сторон расходятся. Кстати, это актуально и для личной жизни: за столиком кафе — пара. Молодой человек увлечённо что-то рассказывает девушке, не обращая внимания на её реакцию. В какой-то момент на лице девушки появилась эмоция отвращения, она отстранилась от него и скрестила руки на груди. Свидание закончилось очень быстро — девушка ушла. Если бы молодой человек вовремя заметил реакцию собеседницы и сменил тему, всё могло бы быть иначе.

3. Противоречия жестов и речи. Важно помнить правило: если слова противоречат жестам, то верить нужно жестам.

Случай из практики: перед нашей командой стояла задача — подобрать персонал для работы в компании крупного бизнесмена. Перед составлением психологического портрета потенциальных сотрудников, предпринимателя спросили: «Как много свободы Вы даёте тем, кто на Вас работает?». Его ответ был таким: «Я даю полную свободу своим сотрудникам». Однако, произнося эту фразу, он постучал по столу рёбрами обеих ладоней — это ограничивающий жест. Он дал ясно понять, что свобода в этой компании возможна только в установленных границах.

Иногда несогласованность между словами и жестами проявляется до забавного очевидно. Например, когда на вопрос: «Вы когда-нибудь воровали на работе?», — человек говорит: «Нет», а головой кивает «Да». Или на вопрос: «Вы уверены, что всё происходило именно так?», – человек отвечает: «Уверен на сто процентов», но при этом легко пожимает одним плечом. Этот жест говорит — «не знаю».