Что важнее – мимика или слова и как понять язык тела, Grazia Special рассказала профайлер Анна Кулик, основательница Научно-исследовательского Центра корпоративной безопасности, автор курса по профайлингу в МГИМО и Высшей школе экономики.
Кто такой профайлер
Профайлинг – это не астрология, НЛП, соционика, физиогномика и другие отдельные течения, это некий комплекс, в который входят научно-прикладные методы из различных наук: социологии, психологии, психиатрии, психолингвистики, психофизиологии – и еще целый багаж знаний из множества сфер профессиональной деятельности. Профайлер прогнозирует поведение людей, решая таким образом определенные задачи, главным образом это делается для обеспечения безопасности и устранения потенциальных рисков, связанных с человеческим фактором.
Исторически профайлинг связан с двумя странами – США и Израилем. В Америке профайлеры (хотя тогда они так еще не назывались) изучали поведение серийных убийц, интервьюировали уже пойманных злоумышленников, изучали их биографию и обстоятельства совершенных ими преступлений, составляли их профили, давали им характеристики. Это помогало искать других преступников, и прогнозировать их поведение. Израильская школа в 70-х годах прошлого века базировалась больше на оценке вербальных и невербальных сигналов потенциальных нарушителей, а работа специалистов представляла собой то, что сегодня мы называем массовым профайлингом. Когда, например, в аэропорту необходимо было выявить потенциально опасного человека, который может совершить акт незаконного вмешательства (АНВ), профайлеры выявляли, скажем так, «битые пиксели» — людей, чье поведение и реакции выбивались из контекста. Важным элементом в израильской школе было применение и совершенствование переговорных тактик. В 2000-х эти два направления стали использоваться не только для государственных нужд, поиска маньяков и террористов, но и в бизнес-среде – профайлеры помогали (да и сейчас помогают) выявить потенциально опасных сотрудников компании, оказать помощь в раскрытии противоправных действий, например слив информации или кража денег. Сейчас мы успешно сопровождаем переговоры, сложные сделки в тех случаях, когда заказчику необходимо предусмотреть человеческий фактор. Профайлер может спрогнозировать модель коммуникации между людьми и подсветить риски. Периодически мы сопровождаем конфликтные увольнения. Сложные, порой деликатные, задачи решаем элегантным способом.
Где учат профайлингу?
Официально в вузах такой дисциплины нет. Базовым образованием профайлера может быть психология, юриспруденция, информационная безопасность. В нашей команде много бывших сотрудников разных служб и ведомств. Человек, считающий себя профайлером, должен постоянно повышать квалификацию по различным направлениям. Например, изучать кадровое дело, бизнес-процессы, OSINT и юриспруденцию. Бывает, что приходится разбираться и в довольно экзотических вопросах: устройстве и тактико-технических характеристиках танка или деталях торговли антикварными книгами. Что только не приходилось изучать за время работы. Профайлер должен ориентироваться в разных областях, если понадобится, — даже в скандинавской мифологии, потому что, в нашей практике, к примеру, один из серийных убийц был «повернут» на этом. Но все знать невозможно, а потому, когда для работы нам требуются знания очень специфического характера, мы стараемся прибегать к помощи соответствующих консультантов и экспертов. Именно для этого и нужна команда, профайлер-одиночка – это плохо, недолговечно и бывает только в книжках или кино. У нас несколько человек обладают глубокими знаниями в области лингвистики и психолингвистики. Есть клинические психологи. Кто-то отвечает за анализ соцмедиа, информационное противоборство, репутационные риски. Имеются и профессионалы в сфере OSINT, которые могут найти в сети почти все, что угодно. Именно благодаря команде, где каждый – специалист в своей области, удается решать различные задачи, перепроверяя информацию и выводы разными способами. Например, если мы готовимся к переговорам, то каждый, отдельно друг от друга, прописывает план, риски, варианты, а потом мы садимся за стол и обсуждаем, по какому пути нам пойти, – обычно это компиляция из всех наших сценариев.
Кто может стать профайлером?
Для начала нужно понимать, что официально профессии профайлера не существует, поскольку очень много моментов, перекликающихся с другими профессиональными сферами. Вот и получается профайлеры есть, а профессии нет.
Отчасти поэтому и строгих требований или ограничений к потенциальным «кандидатам в профайлеры», к сожалению, нет. Могу сказать только о некоторых качествах, которые могут потребоваться или наоборот навредить в нашей работе. Пожалуй, важными будут внимательность и умение анализировать разную, в основном неструктурированную, информацию, поскольку, чтобы сделать корректные выводы о человеческом поведении, приходится искать и изучать огромное количество данных. Опять же, только в кино главный герой с одного взгляда понимает всю историю жизни человека. Нам, реальным людям, приходится постараться. Многие думают, что профайлер должен быть эмпатом, но это не так: человек чрезвычайно чувствительный может потерять объективность. Однако развитый эмоциональный интеллект позволяет корректно считывать и интерпретировать эмоциональные реакции собеседника и одновременно работать со своими. В основе – адаптивность и понимание эмоций. Многие считают, что профайлеры – сверхкоммуникабельные люди, а на самом деле мы еще те социофобы (смеется). Просто приходится много работать с людьми, а от этого тоже иногда необходимо отдыхать. Большая часть деятельности профайлера – это долгая, кропотливая работа: сбор информации, работа с документами, анализ, отчет, проверка корректности, а уже потом встреча и коммуникация с Объектом, фиксация реакций и… снова отчет. Вообще наша работа редко связана с большим количеством положительных эмоций, исходящих от окружающих. Чаще приходится иметь дело с проблемами, конфликтами, предательствами, мошенничествами, интригами… И после всего этого важно не утратить способность доверять людям, принимать их и улыбаться.
Код эмоций
Лицо можно оцифровать: каждому движению мышц присваивается специальный код, который помогает визуально фиксировать мимические движения. Но вопреки расхожему сегодня мнению эта методика не позволяет однозначно интерпретировать поведение, – это может сделать только человек, на основе анализа большого количества данных. Самый, наверное, часто используемый код – 4: брови сведены к переносице (если упростить, то это выражение лица мы обычно называем «хмуриться»), что вовсе не означает гнев – это просто когнитивное напряжение, и многие люди хмурятся не только когда сердятся, но и когда внимательно слушают важную или сложную информацию. Чтобы понять, с чем связано это мимическое выражение, надо слушать, о чем говорит изучаемый, оценить контекст, окружающие обстоятельства и другие параметры. Очень модное движение сегодня – односторонняя ухмылка. Тут коды разнятся, они зависят от того, куда идет движение: в сторону, вниз, наверх (от 9 до 14). Но, опять же, интерпретация этого мимического выражения будет зависеть от конкретного человека и обстоятельств.
Представьте, как скучно было бы жить, знай мы «секретный секрет», как читать людей. Человек – сложная динамичная система, которую нельзя вместить в какие-то рамки. Да, существуют определенные устойчивые обобщения и правила их выявления и анализа, но всегда нужно учитывать, как говорят психиатры, симптомокомплекс.
Мимика, жесты и слова: чему верить?
Если слова противоречат мимике и жестам, верим последним. Но нет таких поз и мимических движений, по которым можно достоверно делать однозначные безапелляционные выводы, – все оценивается в совокупности и контексте ситуации. Как бы не хотелось всё свести к простым советам, таких не может быть в оценке поведения людей. Хотя многолетний опыт позволяет какие-то вещи отслеживать, что называется, в режиме реального времени. Например, если человек говорит: «Я вам все отдам» – и при этом делает движение рукой по направлению к себе, тут явно что-то не так и стоит присмотреться к дальнейшей коммуникации по этой теме, задать дополнительные вопросы, чтобы понять, с чем было связано такое расхождение в словах и жестах.
Язык мимики и жестов – это целый мир, в котором есть свои законы, исключения, «но» и «если». Меня удивляют специалисты, которые делают анализ телевизионных интервью. Оценивать его можно, лишь если вы сами проводили эту беседу или знаете, в каких условиях она проводилась, ну или на крайний случай у вас есть полный исходный материал, а иначе мы же не знаем, что могло быть вырезано при монтаже. Возможно, к примеру, человек на съемке находился в состоянии стресса. Когда спрашивают про анализ по видео (особенно политиков) мы всегда приводим эту, пусть и гипертрофированную, но красочную иллюстрацию: представьте, что условный политик, произносящий условную речь перед камерой, проявляет признаки стресса не потому, что врет, а потому что из-за камеры в него смотрит дуло автомата (или дети в заложниках, или уголовное дело почти возбуждено, тут можно фантазировать бесконечно). И вот уже вся «детекция лжи» в таком случае умножается на ноль. Я постоянно призываю трепетно и аккуратно относиться к анализу человеческого поведения. Посмотрели, зафиксировали, проанализировали, а уже потом делаем выводы. Есть документальный фильм «Я и другие» 1971 года, в одном из эпизодов на экране демонстрируется лицо мужчины. Психолог говорит студентам: «Опишите характер этого убийцы», после чего они утверждают, что у него хитрый прищур, злой взгляд и так далее. Следующая фокус-группа оценивает того же человека, но уже как именитого ученого, и в этом случае ему присваивают совершенно другие характеристики, ориентируясь на тот же прищур, взгляд и черты лица. Но вот эпитеты, которыми характеризуют человека, уже положительные. Задумайтесь, как много в нашей жизни зависит от оценочного суждения, которое могут спроецировать на нас другие люди. Такого влияния профайлер в своей работе должен избегать.
О фильмах про профайлеров
Популярный сериал «Обмани меня» далек от правды. Когда он вышел, я сначала обрадовалась, что наша работа стала популяризироваться, однако он породил колоссальное количество мифов. Например, если человек чешет нос – он врет, если сдвинул брови – гневается, а если скрещивает руки – закрывается от мира, хотя людям просто иногда так удобнее. До сих пор различные бизнес-тренеры любят использовать «методы Кэла Лайтмана», но в жизни все обстоит иначе. Если в какой-то момент общения человек мимически реагирует на какое-то слово и меняет линию поведения, то да, это сигнал, но не факт, что он что-то скрывает. Движения, слова и реакции важно смотреть в комплексе. Бывает, что люди, начитавшись советов, боятся на переговорах прикоснуться к лицу, поскольку это считается признаком лжи. И половину беседы человек дергается и ерзает. Но он не врет. Просто нос очень чешется, но чесать нельзя, а то подумают, что врет. А может быть, это показатель стресса, потому что тело, оказавшись в незнакомой ситуации, хочет адаптироваться к ней. Человек может совершать различные действия по разным мотивам. Задача профайлера – аккуратно выяснить, почему он это сказал, сделал или продемонстрировал в реакции. Герои сериала громогласно тыкают, указывая на невербальные сигналы, а на самом деле мы работаем незаметно: никто не должен догадаться, что на деловой встрече ты не просто секретарь или юрист, а профайлер.
Если говорить про достоверность в фильмах, то, наверное, ближе всех отражает реальность сериал Финчера «Охотник за разумом» – в нем профайлеры ездят по тюрьмам и интервьюируют убийц. Еще «Мыслить, как преступник», там неплохо показана командная работа, «Метод» – там алгоритм действий похож на реальный. С издержками художественной транскрипции, разумеется. А вообще, сложно одновременно показать правдиво нашу работу и заинтересовать зрителя.
Язык и тело
Крайне непросто синхронизировать тело и слова. Попробуйте встать к доске на одной ноге, рисовать цветок и одновременно разговаривать – вам будет непросто, поскольку это разноориентированные действия, требующие довольно значительного когнитивного усилия. То же самое происходит в нашем мозге, когда мы обманываем.
Мозг можно разделить на три системы: рептильную, которая отвечает за рефлексы без осознанного включения, лимбическую – она регулирует чувства и эмоции и неокортекс – эволюционно молодая область, в зоне внимания которой мышление, речь, аналитика и выбор – врать или нет (это, разумеется, некое умозрительное деление, никаких рептилий у нас в голове нет). Но, поскольку сначала в игру вступают рептильная и лимбическая системы, первым реагирует тело, а уже потом подключается неокортекс и человек что-то говорит. Даже профессионал, прошедший подготовку, не может себя долго контролировать. Возможно, его хватит на час-два, но дальше будет видна «рябь». Встаньте перед зеркалом и попробуйте прочитать стихотворение Маяковского, сопровождая его плавными жестами, или Агнии Барто, наоборот, резко размахивая руками. Понаблюдайте, как вы будете это синхронизировать. Если это несоответствие заметно вам, то специалисту тем более.
Как определить ложь?
Если человек говорит что-то и не испытывает по этому поводу никаких эмоций (допустим, у него нет страха наказания или порицания), невозможно определить, врет он или нет. В таком случае профайлер задает проективные, разнополярные вопросы, которые погружают человека в определенную ситуацию. Отвечая на них, он дает нам понять, какой у него тип личности, тип мышления и многое другое. Например, вопрос «Были ли в вашей практике конфликтные увольнения?» может интерпретироваться по-разному: один подумает, увольнял ли он кого-то таким образом, другой – приходилось ли ему самому уходить со скандалом. Или сломать челюсть генеральному директору – это конфликтное увольнение. Или не очень? (смеется)
Выявление лжи – тонкий момент, ведь люди по-разному понимают, что такое ложь. Многие считают, что ложь – это замена одного факта на другой, а вот умалчивание для них не является неправдой. Сначала приходится разбираться с понятиями. У профайлеров нет никакого строгого опросника или типизированного сценария беседы. В этом смысле мы похожи на бригаду ремонтников, которые, выезжая на объект, берут с собой максимальное количество инструментов.
Как готовиться к собеседованию
Перед собеседованием можно порепетировать, но главное – не пытаться кого-то из себя изображать. В школе мы писали шпаргалки, и, даже если ими не пользовались, они – как некий тотем – давали нам спокойствие. А моторная память, наработанная при их написании, помогала вспомнить ответ на вопрос. Подготовка поможет стать увереннее и даст понимание своих сильных и слабых сторон. Не надо сводить конусом пальцы и направлять на собеседника, думая, что это жест олицетворяет уверенность. Читайте не Пола Экмана или Алана Пиза, а «Эмоции и чувства» Евгения Ильина и «Библию языка телодвижений» Десмонда Морриса. Есть огромное количество хороших источников, но еще больше проходной литературы.
Стоп-слова
В нашей работе очень важно слушать что и, самое главное, как говорит (или пишет) человек. И в решении этой задачи нам помогают лингвистика и психолингвистика. Например, по письмам, постам, анонимному тексту, исследуя определенные показатели, можно определить возраст, эмоциональное состояние, «скрытый подтекст» и многое другое.
Ребенок, который приходит к вам с разбитой кружкой, может сказать: «Она разбилась» или «Я ее разбил». Результат один, но уровень ответственности разный. Взрослые часто используют слова «наверное», «возможно», «в принципе», «в целом», чтобы у них была лазейка, если что-то пойдет не так или же человек очень осторожный. Фраза «Мы всегда выполняем свои обязательства, и в принципе поставка в понедельник будет» дает возможность не соблюсти договоренность. Отсутствие таких слов, кстати, не дает нам полной уверенности в том, что «поставка» будет в срок. Тут нужно быть внимательным.
Полезно оценивать тексты и с точки зрения, например, наличия имплицитной (скрытой) агрессии, когда одни и те же слова, произнесенные с разным эмоциональным окрасом, скоростью, употребленные в определенных местах речи становятся признаком недоброжелательного или пренебрежительного отношения говорящего. Например, обычное «извините», сказанное в очереди, может звучать по-разному. При должной сноровке эти тонкости хорошо считываются. Это касается и конфликтогенов – фраз, интонаций, слов, которые могут спровоцировать конфликт.
В последнее время в письменной речи мы активно используем новые средства передачи эмоциональной выразительности, такие как «капс» (прим. – печатание прописными буквами вместо строчных), многочисленные эмодзи, стикеры. Новое прочтение получила и пунктуация. При этом, например, те, кто ставят точку в конце предложения, потому что им важна грамотность, и те, кто считают это признаком агрессии, находятся в разных «плоскостях» языка. Речь постоянно развивается – и вместе с ней и науки о языке.
Поделиться:
